中潔衛浴：抱團砸碎淋浴房發展桎梏？

中潔衛浴之抱團砸碎淋浴房發展桎梏？

    2009年4月，歐派櫥柜、東鵬陶瓷、大自然地板、雷士照明、紅蘋果家具和美的中心空調攜手成立國內首個泛家居行業聯盟——冠軍聯盟。同年，TATA木門、箭牌衛浴、朗斯淋浴房、圣象地板、歐派櫥柜、歐神諾陶瓷聯合搜房家居網組成首領6+1聯盟。隨后，“聯盟”很快成為泛家居行業的熱點詞匯，各種品牌聯盟始終出現。

　　但是，從2008、2009年便出現的品牌聯盟根底上都是廠家聯盟，由經銷商組成的聯盟要么是廠家聯盟的延長，要么只是促銷聯盟，發揮的作用非常有限。直到近一兩年，隨著賣場始終擴大，租金連續上漲，經銷商的經營本錢越來越高，加上建材市場廣泛低迷，真正代表經銷商益處的聯盟機構才開始興起，成為泛家居行業日益活潑的氣力。

　　成立聯盟既是無奈更是必定

　　泛家居行業的聯盟是從2008年才開始走向行業舞臺的，至今已經經驗了兩個階段：

　　第一個階段是2008年至2010年。受金融危機與歐洲債務危機的影響，事前很多廠家和經銷商的業績都有所下滑，“抱團”與“過冬”成為行業內出現頻率最高的兩個詞語，很多廠家和經銷商或自發聯合，或在第三方組織如媒體、賣場的協助下聯合在一起，用意通過1+1﹥2的效應來增添銷量。事前的品牌聯盟盡管僅僅是市場營銷的須要和手段，但仍遭到大多數廠家和經銷商的追捧。

　　第二個階段是2010年至今。與第一階段不同的是，這一階段的經銷商不僅遭到市場低迷的壓力，還承受了更多來自賣場和廠家的壓力。2010年之前，賣場帶來的壓力重要集中在廠家身上，詳細表現為昂揚的聯盟保障金和廣告費;2010年之后，賣場的壓力轉移到普通經銷商身上，詳細表現為連續上漲的租金和始終提高的招商門檻。在市場與賣場的兩面擠壓下，一些經銷商聯盟開始致力于保障成員的權利和行業話語權，對內和諧成員益處，對外一致行動，向賣場、廠家爭取更多權利。由此，這些經銷商聯盟的職能已經發生了很大改變。

　　不論第一階段還是第二階段，經銷商聯盟的成立和強大有一個共同的土壤，即市場環境好轉，經銷商生活壓力大增�？梢哉f，經銷商成立聯盟在很大程度上是一種無奈之舉。但從泛家居行業的產業鏈結構和行業的發展趨向來看，經銷商聯盟的出現是必定結果。

　　在泛家居產業鏈中，經銷商始終扮演著“夾心餅干”的角色，上面是廠家和賣場，下面是經銷商。在市場繁華時，經銷商的日子盡管要好過些，但也承當了售后服務等冗雜的工作，非常辛勤;一旦市場低迷，就可能面臨廠家壓貨甚至撤銷代理權、賣場租金居高不下以至難以承受、促銷幅度加大招致利潤下降等壓力。而且，因為前幾年泛家居行業的連續繁華，很多地方的經銷商已經過剩，隨著賣場和廠家招商越來越容易，經銷商的地位進一步降低，本就不多的話語權更是被大大減弱。作為產業鏈中不可或缺的一環，經銷商因為話語權缺失，成立聯盟以保障自己的權利是他們的必定選擇，也是行業連續發展的必定結果，即便沒有金融危機和房地產調控等因素的影響，經銷商聯盟也遲早會出現。

　　促銷聯盟亟需晉級為益處聯盟

　　2008年金融危機給泛家居行業帶來了一個顯著的變更，即促銷日�；�。由此開始，“不促銷無銷售”這句話被很多廠商奉為圭臬，即便金融危機的影響逐步消退，促銷活動的日�；�也沒有發生變更，各種以促銷為主旨的品牌聯盟也得以連續下來，并在房地產調控出臺后變得更加活潑。

　　如今，盡管一些代表經銷商群體益處的聯盟已經出現，并在為經銷商爭取權利的過程中發揮踴躍的作用。但縱觀全國，泛家居行業的經銷商聯盟仍是以促銷聯盟為主，也就是說，多數經銷商聯盟并沒有履行真正的職能，大多數經銷商在行業的地位還沒有得到提高。

　　隨著行業的發展和市場的變更，為經銷商爭取權利已經成為經銷商聯盟真正應當履行的職能，促銷反倒是附加的。實際上，盡管各種促銷聯盟很多，但有召喚力的不多，而且消費者也未必愿意為了某個品牌的一款產品就同時為眾多品牌買單。從2008年至今，稍縱即逝的經銷商聯盟屈指可數，這些聯盟全是以聯合促銷為主旨而成立。

　　從目前的行業狀況來看，經銷商聯盟想要掙脫“雞肋”的身份，在行業中站住腳跟，就必須從促銷聯盟晉級為益處聯盟，開始履行動經銷商爭取權利的職能。只要這樣，才干將經銷商團結在聯盟內部，否則，再好的聯盟也只是人心渙散，被賣場、廠家和一般實力較強的經銷商操控，最后離心離德，土崩瓦解。

　　淋浴房要異業聯盟更要同業聯盟

　　從實質上講，經銷商聯盟是弱者的聯合，而不是強強聯手，對弱者來說，聯合是生活發展，而不是爭霸手段。因而，越是強大的行業，越是強大的經銷商，其實越須要聯合。但現實狀況卻是，熱衷于聯盟的反倒是那些大行業、大品牌、大代理商。

　　在衛浴行業，淋浴房盡管被稱為“三大件”之一，但相對馬桶、浴室柜來說無疑是個弱者——企業少且實力小，真正的大品牌根底沒有，加上群眾關注度不高，以至在各大家居賣場通常都處于邊角處。一名淋浴房企業的擔任人示意，賣場內好的門店地位、廣告位一般都沒有淋浴房品牌的份，但賣場假如招商受挫，第一個想到的卻往往是淋浴房。由此可見，淋浴房廠家和經銷商亟需“拉幫結派”，改變自己的為難地位。

　　但是，淋浴房品牌廣泛缺乏聯盟的熱心，除了朗斯衛浴參加了首領聯盟外，其余品牌都是單打獨斗，頂多參加一些由賣場組織的促銷活動，與其余行業的經銷商組成暫時性的促銷聯盟。正因為淋浴房經銷商缺乏與別人聯合的熱心，所以在面對賣場時話語權比其余大多數行業的經銷商都要弱。

　　淋浴房經銷商要踴躍參加或組織聯盟，但與其余行業相比，淋浴房經銷商不僅要參加異業聯盟，更要參加同業聯盟。目前，國內的經銷商聯盟絕大多數都屬于異業聯盟，即由多個行業的經銷商組成。一方面，泛家居行業的市場競爭愈演愈烈，同行業經銷商之間因為競爭關系非常緊張，在參加經銷商聯盟時具備排他性，要求參加的聯盟不能出現與自己同行的經銷商;另一方面，經銷商聯盟的幾個重要職能，如爭取權利、增進銷售等只要異業聯盟就可以實現，多個同行參加不但于事無益，而且容易產生抵觸，影響聯盟開展工作。

　　但對淋浴房經銷商來說參加同業聯盟卻益處多多

　　首先，淋浴房經銷商聯盟可以集中氣力提高人們對淋浴房的接收程度，讓更多的人了解淋浴房，進而購置淋浴房。目前，困擾淋浴房行業發展的最大桎梏便是人們接收程度不高，以為淋浴房是可有可無的東西，假如淋浴房經銷商能聯合起來，不僅可以減少內訌，還有利于做大市場蛋糕。以淋浴房的市場前景來看，可供經銷商開掘的市場空間是現有市場的無數倍。

　　其次，淋浴房經銷商的同業聯盟可以對市場起到肯定的標準作用，減少行業內的惡性競爭，以及以次充好等詐騙消費者的景象，從而提高淋浴房行業整體的佳譽度。

　　再次，同業聯盟有助于提高淋浴房在泛家居行業中的地位和影響力，協助經銷商在面對賣場時取得更多的權利。在泛家居行業，淋浴房向來屬于配角，不被其余行業注意，所以淋浴房經銷商即便參加異業聯盟，在內部的益處調配上也很難得到偏心看待，與其寄愿望于異業聯盟，不如自己聯合起來。

　　從全部泛家居行業來看，經銷商聯盟的興起已是大勢所趨，但同業聯盟的發展顯著遭到限制，估計在將來很長時間內，經銷商聯盟都是以異業聯盟為主。但對淋浴房行業來說，同業聯盟卻是砸碎困擾行業發展桎梏的有力兵器，所以淋浴房經銷商不但要踴躍參加異業聯盟，更要組建同業聯盟，將淋浴房推向更多的人群、更寬闊的市場。

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